Así, las empresas consiguen que se adquieran las competencias necesarias para el cumplimiento de sus estrategias, desarrollando talento y gestionando los planes de carrera de sus empleados.

En tiempos de cambio se trata de una herramienta indispensable que permite trabajar la adaptación ágil y flexible de los equipos comerciales de una compañía a las exigencias dinámicas del mercado.

Por ejemplo, a partir de los cambios de hábito de consumo que se produjeron desde el surgimiento de la pandemia, las Escuelas de Ventas fueron aliadas estratégicas para retailers y grandes superficies, frente a la urgencia de actualizar en tiempo record a los empleados que se desempeñaban como vendedores en tiendas físicas, para que asumieran responsabilidades en los canales online.

Los procesos de cambio dinámicos que se están produciendo en el sector productivo, llevaron a las Escuelas de Ventas a erigirse en un canal ideal para:

• Desarrollar profesionales altamente actualizados, motivados y comprometidos.
• Apoyar a una mejor y más eficiente administración de recursos, disminuyendo los costos generales de formación, al alcanzar economías de escala.
• Favorecer la reconversión de los equipos comerciales, para poder enfocarse en e-commerce y customer experience.
• Asegurar en tiempo y forma, la disponibilidad del equipo humano necesario para afrontar las demandas del negocio, a partir de la alta rotación de asesores comerciales que caracteriza al sector retail.

Los desafíos principales de este modelo de aprendizaje se centran en identificar y orientar los esfuerzos para cubrir las necesidades del negocio, y conformar un grupo de trabajo alineado entre las áreas comerciales, recursos humanos y tecnología.

Para lograrlo, es importante tener en claro algunas claves que permiten desplegar exitosamente un modelo de Escuelas de Ventas para las áreas Comerciales en grandes y medianas empresas:

• Cubrir las necesidades actuales de capacitación de acuerdo a los cambios que plantea el mercado, acompañando el desarrollo de los colaboradores para desempeñar nuevas funciones, a medida que la empresa va cumpliendo sus objetivos estratégicos de crecimiento, productividad, automatización, nuevos mercados, etc.

• Atender tanto el corto como el mediano y largo plazo.
• Integrar la formación para asegurar la rentabilidad del negocio y el desarrollo de las competencias de los colaboradores de la organización, asegurando los recursos necesarios cuando el negocio lo requiera, así como gestionar el desempeño para retener y potenciar los mejores talentos.
• Desarrollar en los colaboradores los conocimientos técnicos y las habilidades esenciales necesarias para sus puestos de trabajo, para cumplir los objetivos de negocio, garantizar el cumplimiento de los protocolos de atención en todos los momentos de contacto, proyectando a los clientes la correcta imagen de compañía planificada por la dirección.

Los niveles de digitalización con los que cuenta Chile, y la maduración en la adquisición y gestión tecnológica para la formación, que se aceleró con la pandemia, facilitan la implementación de estos proyectos. De hecho, la geografía chilena exige una alta utilización tecnológica para asegurar la permanente actualización de los colaboradores a costos razonables.

Hoy se puede capacitar, reforzar mensajes, evaluar y apoyar en el puesto de trabajo, apalancados en la gran variedad de dispositivos (notebooks, tablets, smartphones, etc.).

Sin embargo, los procesos de formación deben ser medibles y estar claramente orientados a mejorar el desempeño de los colaboradores, de forma que impacten en la mejor ejecución de las tareas para lograr el resultado del negocio buscado.

Para obtener mayor información sobre implementación de Escuelas de Ventas en Grandes Empresas: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.